내돈서평 ★ 설득의 심리학 1 - 리커버 에디션

로버트 치알디니, <설득의 심리학> 21세기북스

 

모처럼 구매한 인문교양서 베스트셀러 21세기북스 출판사, 로버트 치알디니의 <설득의 심리학>입니다.

 

심리학이라는 분야는 언제 읽어도 흥미진진하고 재미있는데 이 책은 이 분야에서도 가장 많은 사람들이 읽고 공감하는 책 중의 하나에요. 사회심리학자 로버트 치알디니의 저서로, 로버트 치알다니는 애리조나 주립대학 심리마케팅과의 명예교수로 재직중이며 설득의 과학과 설득의 기술을 연구하는데 온 일생을 바치며 설득의 심리학이라는 유명한 저서로 세계적인 명성을 얻었어요.

 

그의 저서인 설득의 심리학은 1~3권 세트로 전 세계 30개국 이상에 번역이 될 정도로 베스트셀러가 되었답니다.

 

1권은 6가지 설득의 원칙을 중심으로 내용이 전개되고 있어요. 사실 초판이 나온지는 오래된 책인걸로 알고 있는데 이번에 개정 리커버 특별판으로 출간되었어요. 표지만 바꾼 건 아니구요 새로이 업데이트 된 자료와 요약, 학습자료 등이 추가되었다고 해요. 

 

사람의 심리를 파헤치고 설득하는데 필요한 6가지 원칙을 아주 다양한 사례와 연구 결과를 통해 보여주고 있어요. 어찌보면 당연한 일로 받아들여지던 것들이 모두 심리적인 이유가 숨어있었다는 걸 알게되죠. 우리는 인생을 살며 수많은 사람을 만나고, 수많은 상황을 마주하게 되는데, 그 중에서도 특히나 경쟁이 치열한 세계인 비즈니스 세계에서 누군가를 만나 대화와 협상을 통해 원하는 것을 얻어내기 위해서는 단어 하나 허투루 사용할 수 없지요.

 

상대로 부터 원하는 응답, '네'를 이끌어 내기 위해서는 어떤 심리학적 기술이 필요한지 6가지 원칙을 기준으로 구체적이고 다양한 사례로 설명하고 있어요.​

 

6가지 원칙은 다음과 같은데, 간단하게 정리해보았어요.

 

1. 상호성의 원칙: 기브앤 테이크! 받는 것이 있으면 반드시 주게된다. 예) 마트의 공짜 시식

 

2. 일관석의 원칙: 경마에서 일단 한번 베팅을 하고나면, 자신이 선택한 말의 우승 가능성을 베팅 이전보다 더 확신하게 되는 심리. 사람은 자신의 생각을 유지하려는 경향이 있다.

 

3. 사회적 증거의 원칙: 일명 베르테르 효과로, 사람들이 전부 같은 생각일 때는 아무도 생각하지 않는다. 코미디 프로에서 과장되고 어색한 웃음소리가 나올때, 누구나 그 웃음소리가 가짜라는 것을 알지만 방송사에서는 웃음소리 넣기를 포기 하지 않는다.

 

4. 호감의 원칙: 사람은 나쁜 소식을 전하는 사람은 싫어하고, 좋은 소식을 전하는 사람은 좋아하는 경향이 있다. 또한 기쁜 소식에는 자신을 연관지으려고 한다.

 

5. 권위의 원칙: 사람들은 전문가의 말, 권위, 권위의 상징에 복종한다.

 

6. 희소성의 원칙: 한정판, 특별판, 한정판매 등은 그 물건을 더 가치있다고 여기게 만든다. 사람들은 이를 사용하는 것이 아니라 소유하는 데서 희열을 느낀다.

 

각각의 원칙들 마다 구체적인 연구 자료를 통해 뒷받침해주고 있어요. 특히 5판 개정에 걸쳐 쌓인 독자들의 사연부분은 공감도 많이 되고 재미있더라구요. 읽다보면 굉장히 공감되는 부분도 많고, 뭔가 막연하게 그럴 것이다 라는 부분도 실제 연구 사례를 통해 검증되는 재미도 있어요. 개정 5판을 거치며 사례도, 연구결과도 훨씬 풍부해진 결과물이라고나 할까요?

또한 공짜샘플이라던지 마트의 시식코너, 군중심리 등등 흥미있을 만한 요소거리가 많고 이를 뒷받침해주는 여러 사례와 연구 등으로 가득 차있다고 할 수 있어요. 

특히 사람을 많이 만나는 분야에 몸담고 있는 사람이라면 꼭 읽어봐야할 필독서라고 하네요. 저역시 블로그에 글을 쓰며 많은 사람들에게 공감가는 이야기를 쓰려면 어떻게 글을 써야할까? 고민하던 중에 찾게된 책이 바로 설득의 심리학이기도 합니다.

 

2, 3권도 읽어볼 예정인데 2, 3권에서는 상대방의 마음을 움직이기 위해 필요한 좀더 실제적인 방법들이 소개가 되어있어 더 기대가 되는 중이에요.

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